贸易公司和工厂之间如何实现双赢?--访深圳市大

  目前,深圳市大阳实业发展有限公司与近10家专业生产厂建立了稳定的业务联系,业务量占公司总业务量的80%以上。

  深圳市大阳实业发展有限公司(下称大阳公司)目前正在申请进出口经营权,公司主营钟表、电池、电器、电子礼品等产品。作为一家无优惠政策扶持的民营企业,2000年出口额却达到了1,300万美元。

  与其它从事国际贸易的商贸公司不同,该公司将工作重点放在了与产品供应商建立长久、稳定的业务关系上。目前,与近10家专业生产厂建立了稳定的业务联系,业务量占公司总业务量的80%以上。公司董事长肖坚庭先生就此问题谈到:“双方合作,其根本的要求是合理的利益分配。这不是说每一单业务都要求绝对的合理,而是要追求一个总体上的互惠互利,这才是长久合作的基础。否则,厂家迟早会离你而去。”

  1997年,大阳公司开始接触漳州金源钟表有限公司。当时,这只是一间仅以5万元人民币起家的小企业。通过考察,大阳公司认为该钟表公司在质量控制方面做得很出色,在生产管理、诚实守信方面也具备优秀供货商的素质,于是将手里大量的订单下给了这家钟表生产企业,并在起始阶段用现款收购方式结算,有利地支持了该企业的发展。目前,金源钟表公司已成为漳州地区钟表生产行业里的佼佼者。

  肖坚庭先生介绍说:“我们在与工厂的合作过程中奉行双赢的经营理念。我们很多的工作都是以这种理念为基础展开的,对客户、工厂、包括公司内部员工都是如此。”

  他说:“工厂发展了,反过来对我们公司的发展同样有很大的帮助。”据他介绍,现今,金源钟表有限公司已成为大阳公司可靠的贸易伙伴。1999年双方合作,钟表单项产品出口额就达到了500万美元。在价格上,也给予了大阳公司很大的优惠,比直接的海外客户得到的报价还要低。不仅如此,大阳公司还通过这一事例,在漳州地区发展了多个产品供应商。漳州地区也已成为大阳公司主要的货源地之一。

  

  肖坚庭先生认为,工厂期望从贸易公司那里得到的支持是多方面的。一是资金支持。大阳公司现在对长期的合作方是以出货后15天付款方式结算,并争取做到及时、可靠。二是市场营销。他说:“我们在推广一种产品时,会采用不同的方式。环球资源B2B贸易平台就是很好的一种选择。此外,积极参加各种交易会和展会。再者,长期积累下来的大量客户也是开展海外营销工作的宝贵资源。”

  肖坚庭先生承认,与工厂之间的那种长久、稳定的合作关系不是绝对的,而是相对于某种特定的环境条件下而存在的。随着时间的推移,维持相互之间合作关系的条件会发生变化。

  当前,生产企业已经不能满足于依靠贸易公司来维持生存,他们希望自己走出去。生产加工、海外营销以前看来有很大区别的工作,对一家企业来说,相互之间的融合也越来越明显。肖坚庭先生介绍说:“97年,在漳州地区钟表行业,参加交易会的生产厂家寥寥无几,而现在,90%以上的同类企业都参加了交易会。”

  同时,来自海外客户方面的压力也比较大。他们希望找到生产厂家直接进货。按他们的想法,找到工厂就等于找到了最低价格的产品。肖坚庭先生介绍说,很多买家问我,你到底是贸易商,还是生产企业?这个问题并不那么好回答。他认为买家对这个问题的认识还有待深入,因为在很多情况下,并不是说生产厂家的出价就是最低的。

  滑板车热时,大阳公司与深圳华维电子有限公司共同投资开发新款式产品,结果去华唯生产厂要求订货的客户远比来大阳公司的多。这给贸易公司与工厂之间的合作带来了新的问题。肖坚庭先生对此有清醒的认识:“很难保证你的利益与工厂的利益永远都是一致的。工厂可以牺牲一部分利益以换取贸易公司的市场和资金支持,但如果他们在这方面有了新的解决办法,那么双方共同合作的基础就有可能被打破。

  那么怎样来解决这个问题呢?肖坚庭先生说,你可以对具体的产品项目进行投资,对产品实行专卖,但这不是长久之计。他认为:“最好的解决办法是开发、推广自己的品牌。因为对任何企业来说,品牌最终可以带来高附加值。”

  他解释说,如果工厂给我加工品牌产品,这也是好象给他吃了一颗定心丸。他会更专心、做得更好。品牌战略的意义并不仅止于此。肖坚庭说:“随着品牌的推广,企业也会慢慢地在市场上站稳脚跟,不会被抛弃,除非你的品牌被抛弃了。”

  自2000年开始,大阳公司开始大力推广自己的品牌战略,现已拥有了三个商品商标“KINGSUN”、“OKKAIDO”和“SUSHITO”。肖坚庭先生将品牌问题视为企业的生存问题。他说:“没有任何品牌,一旦合作关系破裂,你就无法生存了。卖人家的产品与卖自己的产品是两个不同的概念。”

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